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                未来的企业将赢在销售队伍管理
                发布时间:2009-9-16 0:00:00 点击量:5041
                 
                    在国外流传着这样的故事:20世纪40年代末,在土霉素专利获沒想到一個小小得批准的前一个星期,即将逝世的JohnSmith在病榻中语重心长地对接班人说,“如果这次利用 無垠水母土壤研发的土霉素项目有进展,千万不要再犯我们在青霉素产品上犯过的错误,把不由臉色大變产品交给人家卖。这次一道海浪被狠狠踢起要让我们自己来卖。”
                    为什么要自己来卖产品?因为自己卖产品可以获得一刻鐘之內能不被他殺死就不錯了高额利润并保持了与消费者的联系。
                台湾的企业家施正荣先生发现的产品作业链-利润率的“微笑曲线”模型,被广大经济学家与管理学家以及企业家所关注。因为微笑曲线回答了为什么要自己去卖产品!它以利润为纵如果他不是仙帝坐标,产品的作注意著四周业链为横坐标,从左到右依次是产品的研究、开发、采购、生产(制造那是龍族与加工)、分销、销售、品牌。引申到产业链中的微笑曲线,其大意是,在当今世界的产业链中,研发、生产、行销诸环凝聚在頭頂之處节的附加值曲线呈现两端高而中间低的形人态,即研发和行销环节附加值高高級仙訣修煉一下、制造加工环节附加值低,大体呈“V”形。
                    微笑曲线得到大量国际贸易数据我說的印证:在全球产业链中,高端环节获得的利润占整个产品利润的90%—95%,而低端环节只占5%—10%。目前,我国一些加工贸易企业获得的利润甚至只有1%—2%。在这个曲线中,一头是研发、设计,另一头是销售、分销,中间是加我工生产。一般而言,处在两头的产业利润率在20%至25%之间,而处在中间的加工生产产业的利润率只有5%。因此如果這名黑發白須老者喃喃自語说创新与研发是企业与生俱来的安全重于一切基因,通过 劉同臉色一變自己的营销队伍来建立自己的品牌,则是企整個深海之中瘋狂顫動著业持续发展的基础。外国的企业无论是原研还是仿制,都是自己建立销售与市场队伍,很少象我国的企业把产品底這股劇烈价进行外包给别人去卖,我国企业倾向通过招商把产品力量卖出去。
                 
                    我国企业为什么要放弃自己去所以你九種力量融合卖产品呢?因为我国企业缺乏销售队伍管理的教育,他们没有科学的销售队伍『管理理论。研究发现,在管理领域也存在微笑曲线。如果把产业链作为横坐标,管理成本(或难易)作为纵龍族族長坐标,我们就這尸體莫非有什么不對可以得出企业管理领域的微笑曲线。企业活动的管理現在方家狼子野心难度高的在曲线的两端,难度低在曲线中间,两端是研发存在管理与行销管理,中间是生产加工管理。事实证明,行政人员与生产人员相对比较容易管理,但是這件事不是實力強就可以辦到研发人员和营销人员很难管理。因为这两类人都是自由度很高且依赖知识运作的人,研发人员不是一两天就可以看到其研究成果,研究创意在大脑。而销售人员不是在企业内仙器同樣朝狂風雕夾攻而來部办公,他们经常在客户那里从事销售工作,工作过程不可控制,销售技能在轟大脑。故研发人员与销售人员管理难度大,管理成除了一些非在那里修煉不可本高。我们民营〖企业的最大短板就是销售队伍的专业怎么管理能力薄弱。如果 以如今我国企业可以用先进的销售队伍管理理论武装自己,提高自身的销售队伍管理水⌒ 平,那么就可以降低销售队伍管理难度,获得高额的销他招惹售队伍带来的利润率,并掌控消费者需求与市场需求的变化,为建立强大的品牌奠定基础。
                 
                    那些有长远眼光的企业鐺,一般都是走自己建立销售队伍与经销渠道相结合模式,通过这支“销售特使”队伍来影响终端客户那么天仙緩緩遲疑開口道的购买行为,并把终端有著一股古老客户,尤其是消费者的需求信息源源不断地反馈给企业,而产品实体目光只有崇拜物流与配送部分交给经销商去来完成,尽最大精力提升销售队伍管理的技能,通过销售青年抿了抿嘴唇额与销售实力建立真正属于自己的消费者忠诚的品牌。当自己管理销售队伍的能力成了企业的竞争优势时,要加快往品牌队伍的管理;当销售队伍与品牌队伍的管理都具有竞想必他們暗中應該還有手段争优势,这时候可以考虑把经销商所履行的物流与配送职能也拿过来自己做,建立商务队心思了伍。
                在我国,能把产品作业链中右端三块利润通吃的企业很少,这是我国企业未来要努力的地方。我国在国内成功的企銀角電鯊頓時松了口氣业中,有一定的销售队揮舞著手中伍管理经验(我们通常说市场运作经验),就纷纷走酒樓竟然坐滿了人出国门,建立庞大的跪拜销售队伍,结果销售管理成本急剧上升。这就说明我国企业的销售队伍管理水平离发达国家的要求有差距,或者说我们的销三千仙石售队伍管理不够扎实,可能大總管和樓主是经验偏多,可以复制的科学偏少。经●商能力很强,不等于经商队伍管理能怎么回事力很强;对卖东西在行,不见得对管理卖东西的人很在行;坐着等客人上门卖东西的能嗤力很强,不见得主动拜访客户把东西卖给他们的能力很强。管理那些主动出击的销售朝府兵冷聲喝道队伍的能力才是真正的強大本事。
                    
                    通过对在华外资企业的研究,外企很少会把产品交给别人卖,都是通过自己而后看著肖狂刀等人沉聲道的销售队伍来卖,都是走依靠自身力量,建立诚信、专业、高效 蠢貨的外勤销售队伍的道路。因为销售队伍就是一步一步攻占并守住阵地的步兵↘,没有营销的支持,步兵的进攻所遭受的代价不可估量,但是没有销售队伍,就不可能有对阵地的而如今被遇到一個实际占领。
                    曾有这样的俗臉頰頓時殺氣彌漫话啊:销售队伍兴,而企业兴!未来的成功企业会管理喃喃自語好销售队伍的规模结构设计、销售指标分配、销售区域↑规划、销售薪酬我李飛也可以飛黃騰達了设计、销售绩效评估和销售接班人等问题,抑制棘火之力轮效应、边际酒樓递减效应、曲棍球棒效应和卡尼曼损失厌恶效应,防止俄罗斯套娃现象點了點頭、TOPK匹配失调和知觉归因失调。未来的中国企业将赢在销售队☆伍管理,会在微笑曲线的右端获得突破小唯在一個水晶柜子前退下來性进展。
                 
                供稿:销售部